GERİ DÖN
Ders Öğretim Planı
| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| İŞYL546 | SATIŞ YÖNETİMİ | Seçmeli Ders Grubu | 1 | 1 | 5,00 |
Dersin Seviyesi
Yüksek Lisans
Dersin Sunulduğu Dil
Dersin Amacı
Bu dersin temel amacı, satış ile ilgili temel kavramları öğretmek, satış süreci hakkında bilgi vermek ve müşteri itirazlarını karşılayabilme yöntemlerini tanıtmaktır.
Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri
Dr. Öğr. Üyesi Mehmet KARA
Öğrenme Çıktıları
| 1 | Satış eyleminin temel kavram ve konularını öğrenir. |
| 2 | Satış sürecini ayrıntılı olarak öğrenir. |
| 3 | Satış planlaması hakkında bilgi edinir. |
| 4 | Satış gücü organizasyonu ve performans değerleme hakkında bilgi sahibi olur. |
| 5 | Satışçıların seçimi ve eğitilmesi konularında bilgi edinir. |
| 6 | Satış bütçesini hazırlayabilir. |
| 7 | Satış sürecinin denetimi hakkında bilgi sahibi olur. |
| 8 | Müşteri itirazlarını öğrenir ve Müşteri itirazlarını karşılama yöntemleri hakkında detaylı bilgiye sahip olur. |
Öğretim Sistemi
Birinci Öğretim
Dersin Ön Koşulu Olan Dersler
Yok
Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar
Yok
Dersin İçeriği
Satış Sürecinin Aşamaları, Satış Planlaması, Satış Gücünün Organizasyonu, Satışçıların Seçimi ve Eğitimi, Satışçıların Motivasyonu, Satış Bütçesi, Satış Gücü Performans Değerleme, Satış Denetimi, Satışta Müşteri İtirazlarını Karşılama
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Konular (Teorik) | Öğretim Yöntem ve Teknikleri | Ön Hazırlık |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış süreci | ||
| 2 | Müşteri itirazları ve karşılanması | ||
| 3 | Satış planlaması | ||
| 4 | Satış gücü organizasyonu | ||
| 5 | Satışçıların seçimi | ||
| 6 | Satışçıların ödüllendirilmesi | ||
| 7 | Satışçıların eğitimi | ||
| 8 | Sunum | ||
| 9 | Satış bütçesi | ||
| 10 | Satış gücü motivasyonu | ||
| 11 | Satış gücü performans değerleme | ||
| 12 | Satış denetimi | ||
| 13 | Vaka analizleri | ||
| 14 | Örnek olay çözümü, | ||
| 15 | Final |
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
1. Cemal YÜKSELEN, Satış Yönetimi, 1. Baskı, Detay Yayıncılık, Ankara, 2007. 2. Aypar USLU, Kişisel Satış Teknikleri, 4. Baskı, Beta Yayıncılık, İstanbul, 2007. 3. Jeffry GİTOMER, Satışın Küçük Kırmızı Kitabı, Çev: Serkan OKAR, Sistem Yayıncılık, İstanbul, 2009.
Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Değerlendirme
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | Adet | Değer |
|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 70 |
| Quiz | 1 | 30 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | Adet | Değer |
| Final Sınavı | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | |
Staj Durumu
Yok
İş Yükü Hesaplaması
| Etkinlikler | Sayısı | Süresi (saat) | Toplam İş Yükü (saat) |
|---|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| Quiz | 3 | 1 | 3 |
| Derse Katılım | 14 | 3 | 42 |
| Tartışma | 2 | 3 | 6 |
| Örnek Vaka İncelemesi | 2 | 3 | 6 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 4 | 5 | 20 |
| Okuma | 14 | 2 | 28 |
| Quiz için Bireysel Çalışma | 4 | 1 | 4 |
| Ev Ödevi | 1 | 20 | 20 |
| Toplam İş Yükü (saat) | 131 | ||
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
| PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 | |
| ÖÇ 1 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 2 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 3 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 4 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 5 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 6 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 7 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | ||||||||
| ÖÇ 8 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 |
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek